Новости | Блог            
О проекте | Реклама | Контакты | Поиск
Девелоперский проект
Доска объявлений
Торговые центры
Бизнес-центры
Каталог компаний
Новости
Аналитика/статьи
Исследования
Опросы
Специализированные СМИ
Пользователям
Полезные ссылки


Выход Управляющей Компании на рынок: 5 необходимых шагов


На сегодняшний день на рынке управления недвижимостью (УН) существует множество игроков. При этом у каждого из них свое видение рынка и сложностей. Одни видят рынок как "очень перспективный" и постоянно увеличивают объемы площадей в управлении. Другие полагают, что конкуренция становится все жестче и жестче, но при этом держатся "на плаву". Третьи говорят о недостатке предложения, неразвитости рынка, менталитете собственников как о факторах, которые мешают добиться успеха, и находятся в стагнации. Несмотря на, казалось бы, грамотное управление. Однако, успех - это не случайность, это результат продуманных и грамотных действий. Данная статья раскрывает как само понимание "что же такое успех? Из чего он складывается?" так и отвечает на вопрос "Как его достичь для УК?".
Успех бизнеса любой компании, и в т.ч. управляющей компании (УК), может быть разложен на следующие составляющие:
• производство продукта (в данном случае - услуги управления недвижимостью);
• маркетинг (представление продукта неопределенному кругу лиц);
• продажи;
Причем, успешность каждой составляющей является необходимым фактором.
Здесь в понятие "производство продукта" мы вкладываем все процессы за исключением собственно "продавать" и "продвигать", включая финансовый менеджмент и обеспечение безопасности. Процесс "продвигать" включает в себя позиционирование компании и продукта на рынке, представление услуги неопределенному кругу лиц. Это стартовая площадка для менеджера по продажам. Процесс "продавать" начинается с первого прямого контакта и заканчивается подписанием договора/прекращением общения.
Создание успешной управляющей компании, способной продавать контракты в рыночных условиях, где потребитель выбирает - это не чудо, не случайность, это проект. Как и любой проект, он имеет следующие важнейшие характеристики: цель, сроки, деньги.
Целью является вывод на рынок существующей управляющей компании, в которой правильно и эффективно реализованы производство, маркетинг и продажи. Сроки и деньги, разумеется, варьируются от проекта к проекту, однако примерный диапазон - от полугода до года. При оптимизации компании выгодно внедрить процессный подход к управлению бизнесом, как мощный инструмент управления и необходимую базу для дальнейшей сертификации системы менеджмента качества компании по стандарту ИСО 9001. Бюджет вывода компании на рынок складывается из следующих затрат:
• оплата консультанта - от 50 000 у.е.
• оплата аудиторов (для сертификации по ISO) - 15 000 у.е.
• затраты на рекламу и маркетинг - минимум 1000 у.е ежемесячно.
Старт на рынке
Сегодня особенность многих новичков московского рынка управления недвижимостью - наличие у них солидного портфеля объектов. Так, если это офисная недвижимость, то УК-"новички" обслуживают примерно 100-200 тыс.кв.м, классностью В+ и А. Если жилая, то несколько (3-5) зданий того сегмента, в котором намерена работать УК. Как правило, "точка безубыточности" проходится на первом, реже втором жилом доме. При этом утверждения многих УК о том, что они "уже 5-8 лет на рынке", не совсем корректны в контексте понятия "рынок" как "механизма, сводящего вместе покупателей и продавцов". Хотя эти УК имеют указанный опыт управления, но в контексте продаж своих услуг (то есть, как участники рынка) они - "новички".
Одним из путей выхода на рынок является продажа услуги как не основной, а идущей в комплексе с другими услугами. Например, компания, которая специализируется на управлении активами (asset management), начинает работы по эксплуатации здания (facility management) выполнять своими силами, а не отдавать на строну. Таким образом, предлагая комплекс услуг, включающий в себя кроме инвестиционной составляющей еще и эксплуатационную.
При выходе УК на рынок изменения происходят во всех трех составляющих.
Наиболее сильным изменениям подвергаются маркетинг и продажи - они требуют создания и постановки процессов, зачастую, "с нуля". Причем, процессы должны быть достаточно "прозрачными" для эффективного менеджмента и контроля. Поэтому нерезультативно просто взять людей в штат. Пусть даже и специалистов в своей области, однако, не всегда имеющих опыт работы именно на рынке управления недвижимостью. Необходимо четко определить их задачи и обязанности путем разработки должностных инструкций, определить необходимые ресурсы и ответственных за процесс людей. Другими словами, необходим регламент.
Но и производство услуги тоже подвергается серьезному преобразованию - услуга должна стать более конкурентоспособной. Как правило, это подразумевает достижение оптимального для данной компании соотношения "цена/качество" и формализацию понятия "качество услуги". Дочерняя УК при девелопере не всегда самоокупаема. Ее цель - поддерживать имидж объектов и оказывать послепродажное сопровождение. При этом прибыль компании - не самоцель. При выходе на рынок, размер прибыли становится одним из важнейших параметров деятельности компании, поэтому необходимо избавиться от излишних затрат, минимизировать себестоимость, сохраняя при этом качество. Кроме того, у заказчиков могут быть какие либо дополнительные требования к комплексу оказываемых услуг или их качеству. Им необходимо соответствовать.
Причины выхода на рынок
Первой и основной причиной, конечно же, является расчет на увеличение масштаба бизнеса. С этим связан также и рост рентабельности, обусловленный эффектом снижения удельной себестоимости управления при возрастании объема площадей. Другими причинами выхода на рынок являются:
• Спрос на услуги профессионального управления, существующий как в коммерческой, так и жилой недвижимости. Во-первых, не все застройщики имеют дочернюю УК, предпочитая отдавать управление построенными объектами сторонним компаниям. Во-вторых, далеко не все управляющие компании умеют эффективно продать свои услуги, доступно и наглядно объяснив собственнику, что именно он получит в качестве услуги, и какие преимущества дает данная УК. Поэтому существующий спрос на услуги профессиональной управляющей компании, умеющей грамотно позиционировать и продавать, вполне достаточен для успешного выхода рынок.
• Необходимость ставить более масштабные задачи перед сформированной командой. В настоящее время, в условиях дефицита специалистов по управлению недвижимостью, успех в производстве услуги во многом определяется успехом в формировании команды. Поэтому, для удержания работающих профессионалов и привлечения новых необходимо иметь какие-либо стимулы: как материальные (оклад), так и нематериальные. Использование материальных стимулов имеет, во-первых, свой предел, а также попросту невыгодно для компании. А вот умелое использование нематериальных стимулов может дать хороший результат. В данном случае, это возможность профессионального роста; работа на сложных, известных в городе, и разнообразных по своим характеристикам объектах. Как следствие, повышается качество работы и на уже имеющихся в управлении объектах.
• Расширение возможностей улучшения качества услуги - с увеличением объема появляются новые возможности внедрять дорогостоящие инструменты обеспечения и контроля качества. Так как многие из них весьма дороги, их внедрение становится окупаемым только при определенном объеме управляемых площадей. Например, использование программного обеспечения для управления недвижимостью или внедрение процессного подхода к УН нерентабельно для небольших компаний с объемом площадей 5000-20 000 кв.м. И может рассматриваться лишь как инвестиция в построение бизнеса, которая окупится лишь с ростом масштабов УН.
• Постоянно растущий "входной барьер" на рынок управления - более ранний выход на рынок может позволить сэкономить средства. Несмотря на то, что "входной барьер" все еще низок (по сравнению с "барьерами" для входа на другие рынки), он постоянно растет, как минимум, за счет затрат на создание имиджа и маркетинг. Впрочем, в сегменте жилой недвижимости ситуация несколько неоднозначна: наряду с указанным ростом "входного барьера" произошел резкий скачок объема рынка и, соответственно, спроса. И здесь более важным становится не маркетинг и формирование имиджа, а рентабельность бизнеса. Сформировать производство так, чтобы управление подобной недвижимостью (зачастую, находящейся в негодном состоянии и требующей серьезных затрат при низком уровне доходности) было рентабельным - задача нетривиальная.
5 шагов выхода на рынок
1. Определить цели и разработать стратегию преобразований компании
2. Формализовать понятия "качество услуги", "прозрачность для клиента". С этой целью сформировать/оптимизировать производственные процессы - "эксплуатировать недвижимость", "убирать помещения" и др.
3. Разъяснить суть перемен сотрудникам компании
4. Определить и выполнить комплекс мероприятий по улучшению имиджа и известности компании
5. Сформировать новые процессы в компании, такие как "развивать бизнес, используя более эффективные технологии и инновации", "анализировать рынок", "продавать", с необходимым обучением персонала
Стратегия
Прежде чем предпринимать какие либо действия, необходимо составить грамотный и развернутый план реализации проекта. В нем должны содержаться информация, четко определяющая следующее:
• Образ компании, ее уникальные отличия от конкурентов
• Специализация компании, то есть, в каком сегменте рынка УК будет работать (попытка работать во всех сегментах рынка может послужить наглядным примером поговорки "за двумя зайцами погонишься, ни одного не поймаешь")
• Сроки, бюджет и исполнители по проекту. Источники финансирования и принцип отчетности.
• Контрольные точки ("milestone") проекта
Формализация качества и формирование производственных процессов
Особенностью услуги управления недвижимостью является ее нестандартность. Перечень работ, а также то, "как" будут выполняться работы - для каждого объекта индивидуально. Например, у разных УК на разных объектах различаются, в зависимости от специфики объекта, сроки реагирования на события, регламент работ и другие факторы. Другой важный аспект - сложность определения качества услуги. Четких критериев качества услуги нет, поэтому его определение требует профессиональных навыков, временных и финансовых затрат.
Отсюда возрастает значимость доверия к УК и важность такого актива компании, как репутация. Доверию способствует и "прозрачность" - даже несмотря на то, что потребитель не проверил лично качество услуги, возможность это сделать повышает доверие к УК. Потребителем здесь может выступать как инициативный жилец, так и застройщик - если УК ищется до ввода дома в эксплуатацию.
Таким образом, требуется формализация требований и нормативов к качеству всего процесса управления. Далее, этот процесс состоит из нескольких подпроцессов и функций, и для возможности управления ими необходимо формализовать требования к каждому из этих подпроцессов, а также ресурсное их обеспечение и зоны ответственности.
Это дает возможность оперативного контроля качества выполнения всех процессов управления, внесения изменений в процесс под изменяющиеся требования среды (например - снижение себестоимости, или повышение требований к выходам процесса). И одновременно это дает ту "прозрачность", которая необходима для доказательства качества потребителям. Вместе с тем, эта работа дает больше возможностей для контроля качества услуги и финансовых потоков самим руководителям, а также инвесторам, собственникам УК.
Работа с кадрами
Несмотря на то, что сама работа остается прежней, и соответственно, профпригодность персонала не подлежит сомнению, начало изменений в компании может вызвать противодействие. Чем это плохо и почему нельзя это устранить силой приказа?
Из-за противодействия внедрению СМК, могут быть упущены важные выходы в некоторых процессах, которые могут дать экономический эффект. Известно немало случаев, когда проекты преобразования и реструктурирования компании были провалены из-за внутреннего сопротивления сотрудников. Причем, причина этого - не только и не столько в склонности сотрудников к саботажу и нанесению вреда компании, сколько в непонимании сотрудниками сущности изменений.
Для минимизации этого необходимо провести соответствующую разъяснительную работу средствами внутрикорпоративного PR и усилиями менеджеров по персоналу. Поощрять инициативу среди сотрудников, давать инструмент для внесения изменений в регламенты. Вообще говоря, при создании регламентов крайне важно разработать механизм их изменения, иначе они не работают на улучшение и оптимизацию бизнес процессов, а лишь делают "слепок" с их текущего состояния. И роль рядовых сотрудников в создании изменений в регламенте работ - как профессионалов, знающих свою работу и то, как она должна выполняться - несомненно, очень высока. Кроме того, это повышает мотивацию и лояльность сотрудников, которые чувствуют важность своей работы и свою значимость, как специалистов. Такое признание значимости является одним из элементов грамотной и эффективной системы мотивации. Которая является эффективным инструментом для стимулирования персонала и повышения качества работы.
В качестве мер дисциплинарного характера возможны также штрафы и увольнение. Здесь также важно, чтобы сотрудники четко знали (причем заранее), что является причиной для наказания. Однако, это крайние меры, и частое их применение в каком-то проекте - это маркер ошибок в ведении проекта преобразования УК, допускаемых самими менеджерами.
Известность компании и технология продажи
Основная сложность работы над формированием имиджа и повышением известности заключается не в тех действиях, которые надо выполнять, а в том, что надо поменять способы действия и мышления менеджеров компании. Другими словами, не в том, "что" делать, а в том, "как" делать. Сами же действия достаточно простые и общеизвестные.
Для успешного продвижения необходимо:
• Продумать четкое позиционирование УК на рынке. Необходимо определить конкретный перечень услуг, которые оказывает компания; отличия от конкурентов; целевую аудиторию.
• Утилизировать свойства потребителей и особенности продажи. Существуют три черты потребителей, оказывающие наибольшее влияние на продвижение и продажу:
  Желание "активно выбирать", полагаясь на данные из различных источников. Сегодня собственники, как правило, не доверяют прямой рекламе, желая "выбирать самостоятельно и объективно", а не "верить красивым словам". Недвижимость - весьма ценный актив, которым распоряжаются, тщательно взвесив все "за" и "против". Получение и анализ информации из разных источников (СМИ, прямое общение, Интернет) позволяет составить более объективную и четкую картину.
  Длительность переговоров. Продажа услуг УК - достаточно длительный процесс, окончательное решение принимается в результате нескольких встреч менеджеров и собственников компаний. Соответственно, это определяет особенности ведения переговоров и техники продаж. Например, это участие в переговорах не только менеджера по продажам, но и инженеров-эксплуатационщиков. Техника продаж должна учитывать наличие перерывов, когда представители клиента обмениваются мнениями друг с другом, иногда встречаются с конкурентами продавца, иногда запрашивают его экспертное мнение.
  Инертность потребителей. Несмотря на важность выбора для потребителя, на его желание выбирать "объективно" и недоверие рекламным доводам, он достаточно инертен и редко горит желанием проверять качество услуги компаний на объектах. Поэтому при начальном общении, полагаться на возможность провести экскурсию и показать клиенту обстановку на объектах, как на довод в пользу данной УК, не стоит. 
• Использовать различные каналы для коммуникации с потребителями (ИМК).       Излишняя концентрация, как и распыление, мешает. Для утилизации указанных ранее особенностей оптимальным является согласованное использование разных инструментов: PR, реклама, директ-маркетинг, презентационная полиграфия, Интернет-маркетинг. Различные кусочки информации (сообщения) по разным каналам поступают к потребителю, который складывает единый образ компании, как головоломку (puzzle). При этом, что важно, он доверяет информации и считает итоговую картину верной. Также подобная стратегия позволяет воздействовать на многих (или всех) участников переговоров. И дает возможность использовать доводы и инструменты, действующие на различных этапах процесса продажи: от первоначального знакомства с УК до первой очного контакта и финальной встречи.
Постановка процессов
Наряду с созданием и оптимизацией основных процессов, требуется также и постановка вспомогательных. Вспомогательные процессы не изменяют конечный продукт, но увеличивают его конкурентоспособность и потребительскую ценность. Основное требование к постановке этих процессов - достичь необходимого конкретного уровня качества при заданном уровне стоимости. С учетом небольшого количества продаж, возникает соблазн не выполнять эти процессы, и "сэкономить" затраты на них. Разумеется, так делать нельзя, и наличие регламента значительно снижает риск разрушения процесса продвижения и продажи.
Вспомогательные процессы, которые следует поставить:
• Исследование рынка
• Продвижение (ИМК)
• Продажи (тактика и техника переговоров)
• Обучение
При планировании проекта вывода УК, безусловно, проводится дальнейшая декомпозиция работ по проекту, с учетом масштаба проекта. Объем работ по каждому шагу может значительно варьироваться, соответственно и исполнение может требовать привлечения специалиста в штат либо регулярного выделения рабочего времени уже имеющегося специалиста, в зависимости от целей и ресурсной обеспеченности компании. Но, на мой взгляд, решающим фактором успеха в создании успешной Управляющей Компании является четкое понимание, что успех - это результат правильных спланированных и выполненных шагов, а не чудо и не случайность.

Комментировать


Адрес источника: http://www.issledovanie.ru
Читайте также:

  Сколько стоит эксплуатация здания?

  Инструменты Project management для успеха торгового центра

  Профессиональное управление коммерческой недвижимостью повышает прибыли

  Рынок управления еще прощает ошибки

  Риэлторские технологии: Стоимость услуг управляющей компании

  Офисный ЖЭК. Управление торговым центром приносит от $60 тыс. в год

  Инвестиции в управляющие компании растут

  Кто в доме хозяин: украинский рынок профессионального управления

  Механизмы управления недвижимостью

  Стоимость эксплуатации недвижимости

  Требуется управляющий

  Коммунальное сальдо

  Кому доверить управление ТЦ?

  Российская практика. Управление коммерческой недвижимостью

  Простота требует жертв

  Россия. Управление рисками: Разработка и внедрение Процедурной модели управления выбранным типом проектов

  УПРАВЛЯТЬ НЕДВИЖИМОСТЬЮ — ПРОСТО

  Торговым центрам нужны профессионалы

  Неписаные правила

  Деньги любят счет



Документы: 1-20, 21-40.
Управление
- Каталог компаний
- Новости/Статьи
- Словарь терминов


Антикризисный менеджмент в ритейле: как ТРЦ может повысить продажи арендаторов до 20%
11.07.2014
Весной 2014 года арендные ставки в ТРЦ Киева снизились на 10-30%, до $30-$100 за кв.м (в зависимости от расположения ТРЦ, количества якорных арендаторов и т.д). ТРЦ решились на этот явно убыточный
Подробнее »

Рейтинг надежности застройщиков 2013 года
20.05.2014
Начало 2014 года отметилось кризисом банковской системы Украины с проблемной ликвидностью практически всех финансовых учреждений. С начала года отток среди вкладов банковской системы превысил 32,5
Подробнее »

Крым встречает первые российские ритейл сети
19.05.2014
Весной 2014 самый большой ТРЦ Крыма MEGANOM, заключил первые договора с российскими fashion-ритейл сетями O'STIN, Спортмастер, INCITY. Был подписан договор с брендами LPP Group, которая откроет в
Подробнее »

Апрельская инфляция выросла на 3,3%
09.05.2014
Потребительские цены в Украине в апреле 2014 года выросли на 3,3%. Как сообщил Государственный комитет статистики во вторник, с начала текущего года инфляция достигла 6,4%, а в годовом измерении (по
Подробнее »

... показать все
На чем экономят украинские строительные компании
20.05.2014
Владимир Носов: «В результате грамотной оптимизации технологии строительства и проектных решений стоимость строительных работ по каркасу может быть снижена в среднем на 7-10%». Одним из наиболее
Подробнее »

Рынок коммерческой недвижимости Киева лидирует в регионе ЕМЕА по уровню доходности
19.05.2014
Вследствие высоких экономических и политических рисков коммерческая недвижимость Украины характеризуется одним из наиболее высоких уровней доходности в регионе ЕМЕА. Так средняя ставка капитализации
Подробнее »

Деньги вперед. Квартиры в Киеве в рассрочку почти не продаются
15.05.2014
Фото: www.houseofchapple.com Купить квартиру в рассрочку в столице становится все труднее. Застройщики массово отказываются от этого способа оплаты квадратных метров на первичном рынке
Подробнее »

Квартиры в Киеве подешевели в долларовом эквиваленте
14.05.2014
В начале мая цены на квартиры в долларовом эквиваленте снизились во всех десяти районах Киева. Об этом свидетельствуют данные исследования компании UTG, которыми располагает
Подробнее »

... показать все
Инвестиции в какой сегмент недвижимости будут преобладать в 2014 году?







Результаты опросов
Новости в формате RSS:
Подписка на новости:
E-mail:
RedTram

...
Выгодны ли инвестиции в Спортивные клубы Украины?
© develop.com.ua 2005-2018. Все права защищены.       Поддержка, обновление сайта - Exipilis